自社の危機をコンテンツマーケティングで救った創業者の実践的アイデア

Marcus Sheridan氏のプレゼンテーションにおける舞台は壇上だけに限らない。客席へ降り、時に参加者に語りかけながら情熱的に、エネルギッシュに進行する

セッション2日目はThe sales lion社の創設者であり、プール販売を主なビジネスとするRiver Pools and Spas社のオーナーでもあるMarcus Sheridan氏のプレゼンテーションから始まった。

リーマンショックの影響で経営危機に陥った彼の会社River Pools and Spas社。経営危機を乗り越えることができたのはコンテンツマーケティングを採用したからであるという。理論ではなく実践の中から編み出された成功の秘訣について語った。今回は、その中から特に印象が深かった4点をピックアップしておこう。

1. 「的確に答えられる先生」になって信頼を勝ち取ろう
   今の時代、情報が必要になったときには、友達などに聞くのではなくGoogleで解決法を探す。このようにGoogleと向き合う消費者が求めているのは、適切な答であるが、Googleにリスト化された一覧には適切な答えはあまりない。だからこそ今求められているのは消費者からの検索で浮かぶ疑問について「的確に答えられる先生」となることなのだ。
2. 他社に真似されるからやらないのはナンセンス
   競合に真似されるから、と情報を出し惜しみするのはナンセンスである。先に消費者が求める情報を出して信頼を得るほうが価値がある。
3. Thought Leaderになるためには・・
   専門知識を持った人の知恵を借りながらそれを自分の視点で整理し直して、わかりやすく伝える能力を身につければ良い。
4. コンテンツマーケティングを確実に売上につなげるためには
   映画「マネーボール」でもそうだったが、時には経験や思い込みによる判断を一度捨て、結果につながる指標を新たに探すことが必要である。たとえばRiver Pools and Spas社の場合、Webサイトを30ページ見た人の8割が購入に至っているという事実が発見できた。この事実が発見できればあとは簡単だ。30ページ見た人を中心に営業をかけるようにしたり、いかに30ページを読ませるかを考えれば良い。つまり結果につながる指標が発見できたら、それを最大限に活用する方法を考えれば良いのだ。

実践の中で培われた本物のノウハウを惜しげもなく提供するMarcus Sheridan氏。コンテンツマーケティングが理論段階から実践段階へ移りつつあることを裏付けるプレゼンテーションだった。